本报记者 陈羿帆

初冬的贾汪，寒意渐浓，江苏海沃新材料科技有限公司（以下简称“江苏海沃”）的生产车间里却是一派火热。11月4日，记者走进位于贾汪徐州工业园区的江苏海沃厂区，南、北两座车间机器轰鸣，流水线高速运转，一张张铝蜂窝复合板材在自动化设备上成型、下线、打包，即将装车发往港口。

“这批货，是给美国内华达州某大型球馆项目赶制的。”站在生产线旁，江苏海沃总经理陈忠军指着刚下线的板材，语气里透着自豪，“订单金额约1000万美元，6万多平方米铝蜂窝复合板材，从今年11月开始分批发货，明年1月全部交付。”

这笔订单是江苏海沃今年海外市场的一场“重头戏”。在这张订单背后，一场金融与实体的“双向奔赴”，正在贾汪悄然上演。

一张“漂洋过海”的订单

陈忠军告诉记者，内华达州某大型球馆项目由美国知名设计公司主持设计，预计2027年年底整体竣工。项目2026年2月启动样件开发，选用铝蜂窝板，看中的正是产品重量轻、抗风压、抗冲击性能优异的特点，适配球形场馆低承重的结构条件。“产品先后5次通过美国本地实验室检测，才完成定型。”陈忠军说。

江苏海沃2019年落地贾汪建厂，专注金属复合材料领域，主攻铝塑复合材料等。产品应用场景十分广泛——汽车4S店、加油站，肯德基、麦当劳、星巴克、海澜之家、波司登这类连锁品牌门店，以及火车站、机场等大型公共场馆，都有其产品的身影。

“我们是专精特新企业、高新技术企业，企业内部实验室参照国际标准建设。”陈忠军说。

然而，关税压力如影随形。“产品出口美国关税最高到过125%，目前仍有78%。”陈忠军坦言，成本压力由海外客户承担，中国产品逐步面临印度、土耳其、中亚、中东工厂的替代竞争。

应对之策，是“两条腿走路”。一方面在马来西亚布局小型生产基地，另一方面，徐州大本营仍是核心生产主体。

今年，江苏海沃的两大增长引擎是美国市场和东南亚市场。美国市场已落地肯尼迪机场航站楼改造、台积电亚利桑那工厂三期、亚利桑那州立大学教学楼等标杆项目。但海运问题制约发展：舱位紧张、运价波动剧烈，航运周期拉长至45天到60天，缺少本地现货，响应速度弱于日韩同行。“我们计划复制欧洲本地仓储配送网络模式，寻找美国本土合作伙伴共建仓储网点，补齐现货短板。”陈忠军说。

一次主动上门的“破冰”

企业“出海”蹄疾步稳，但资金回流的烦恼也随之而来。

“外贸业务逐步扩张，2025年我们和许行长认识。”陈忠军回忆，“当时企业提出，希望与工行建立长期合作，工行在国际贸易这块比较专业，对相关规则的把控我们更放心。”

陈忠军口中的“许行长”，是工行徐州贾汪支行副行长许翼凡。而这场合作，源于一次主动上门的走访。

“我们不坐在办公室等企业上门，而是主动深入一线。”许翼凡说，贾汪传统产业居多，新材料是近年快速发展的高端制造业，从省行到支行都梳理了相关企业清单，“江苏海沃就在清单内，既是高新技术企业，也是专精特新企业。”

对接海关数据，企业真实出口经营情况清晰可查；叠加地方政府搭建的实体企业对接平台，多方信息印证，工行判断：江苏海沃经营上升趋势较好，当下和长远发展潜力可观。

深入对接后，企业提出了几个“痛点”。第一，是资金回流慢、回款周期长。第二，是中资企业“走出去”，往往对海外当地政策、人文环境和市场不够熟悉。第三，是如何结合企业实际，适配银行创新金融产品。

针对回款慢的痛点，工行给出的解法，是一套“出口发票融资+中信保保单赔款”的创新模式。

“企业已经投保了中国出口信用保险，基于这一关键信息，我们判断可以在传统出口发票融资基础上做文章。”许翼凡解释，常规模式下，企业发货、货物交付后客户完成回款，周期大约3至6个月；如果发生特殊情况货款无法收回，由中信保向投保企业赔付。

银行介入后，形成三方协同机制：企业正常投保中信保、正常发货，一旦境外客户未能按时付款，原本中信保赔付给企业的保险赔款，直接划转至银行，相当于把中信保保单质押给银行。“既解决企业融资难、回款慢的难题，同时银行也实现风险敞口管控，达成双赢。”许翼凡说，这一模式的核心突破，在于风险缓释手段的升级，这次创新性地将中信保保单的赔款权益作为重要的追加还款来源，“相当于给融资加了一道‘安全锁’。”

这也是徐州工行落地的首单同类业务，操作流程、风险把控、跨部门协作都没有先例可循。贾汪支行一方面耐心指导企业梳理收集出口合同、商业发票、报关单、货运单据以及中信保保单等材料，确保基础材料完整合规；另一方面与市分行国际业务部保持高频次沟通，从方案设计、风险评估到系统操作、放款路径，每一个环节反复研讨打磨，最终量身定制出切实可行的操作方案。

“融资款项的顺利投放，确实像一场‘及时雨’。”陈忠军说，资金压力缓解了，海外订单的顺利履约也有了保障。

数据显示，2025年10月至今，工行徐州贾汪支行累计为江苏海沃发放国际贸易融资10笔，累计金额5842万元；办理跨境人民币结算11684万元，结汇量约1700万美元。

一场“听得懂”的合作

如果说贸易融资解了企业的燃眉之急，那么汇率避险、跨境结算服务，则是着眼长远的未雨绸缪。

许翼凡介绍，针对汇率波动风险，支行计划为企业新增金融衍生专项授信，支持办理远期汇率业务，通过远期业务提前锁定汇率、控制财务成本。

国际结算方面，工行也在积极推动跨境人民币结算。陈忠军说起一件事：前段时间，在许翼凡的对接协调下，工行雅加达支行与企业的印尼客户建立沟通渠道。“原先客户要用印尼盾换成美元，美元跨境付过来，我们在境内工行再换成人民币。现在我们正在沟通，能不能直接用印尼盾兑换人民币，在雅加达工行完成兑换，资金直接从雅加达工行划转至贾汪工行。”

让陈忠军感触更深的，是这份“听得懂”的默契。“我们在马来西亚也跟一些外资银行有接触，比如华侨银行、汇丰银行。对比下来，还是国内银行更贴合本土企业的办事方法、发展思路。”陈忠军笑了笑，“身在海外，我们更愿意跟本国银行深入交流，不是语言相通，而是彼此思路同频。”

一条“全周期”的路

一张海外订单，一套创新方案，一条服务路径。工行徐州贾汪支行的探索，折射出国有大行服务外向型经济的转型思路。

“从2024年、2025年开始，省行党委提出转型方向，打造业务‘第二曲线’。”许翼凡说，“第二曲线”的核心，是立足服务民营企业、制造业企业，持续加大金融扶持力度。

江苏海沃这个案例里，这条“曲线”的轮廓清晰可见：被动等客变成主动上门，单一产品变成综合方案，境内服务延伸至境内外联动，除解决融资痛点外，汇率避险、跨境结算也纳入全周期服务。

“融资款项的顺利投放，为我们在服务外向型经济方面蹚出了一条新路。”许翼凡说，下一步，贾汪支行将以此次首单业务落地为契机，加快复制推广这一创新融资模式，持续深耕区域市场，密切关注外向型企业金融需求，深化与中信保等机构合作，不断创新优化金融产品和服务方案，努力为企业“走出去”提供全链条、全周期、更便捷、更安全的金融支持。

车间里，机器仍在轰鸣。陈忠军介绍，2026年企业两大增长引擎是美国和东南亚市场，以此弥补欧洲市场的小幅下滑，实现整体业绩稳中有增。徐州厂区南北车间负责生产，西车间用作仓储，并预留扩产空间。

“我们是绿色建材三星认证企业，板材上下两层为铝材，芯层使用回收废塑料，消耗大棚废旧农膜、快递包装废料，板材整体可以100%拆解，铝、塑料分别回收循环再利用。”陈忠军说，企业采用订单驱动模式，结合客户预期订单计划适度提前预制，不盲目囤货，保障企业资金流动性。

这份稳健的流动性背后，有中信保全额投保的“托底”，更有工行金融活水持续“加持”。